Lo sviluppo commerciale di un’impresa e del suo prodotto è ricco di variabili e articolato in numerosi passaggi. Il primo, forse il più delicato, è il momento della presentazione ad un buyer o un responsabile acquisti di un canale distributivo, che sarà colui o colei che dovrà valutare non solo le caratteristiche tecniche del prodotto e la sua qualità, quanto la capacità dell’azienda fornitrice di presentare qualcosa di grande appeal e di particolare fascino per il consumatore finale.
L’idea di valore su cui da sempre MITO lavora è legata pertanto non solo alle caratteristiche del prodotto, ma anche alle caratteristiche del progetto commerciale nel suo insieme.
Il primo aspetto viene trattato con attenzione con pignoleria, perché la qualità della produzione, così come del packaging e dell’immagine complessiva del prodotto sono elementi fondamentali. Ma il secondo aspetto, relativo a tutto ciò che dovrà persuadere il buyer a trovare uno spazio per il nuovo brand e poi a dargli sempre più attenzione, viene costruito con ancora maggiore attenzione e richiede uno sforzo notevole in termini di organizzazione dei contenuti e delle strategie.
Molto spesso ci troviamo di fronte a prodotti estremamente validi e ben presentati, ma notiamo subito come non vi sia una strategia a supporto e lo stesso brand non è tale, ma si presenta come un marchio o un logo che non esprime nulla che possa far ragionare il distributore in termini di interesse e opportunità.
Lo sviluppo commerciale in contesti distributivi organizzati è molto importante, perché consente di dare grande evidenza al prodotto e al brand aziendale e incontrare una vasta platea di consumatori, ma al contempo richiede di arrivare con un programma commerciale innovativo e con una strategia di comunicazione che sia in grado di “aiutare” il distributore a vincere la sfida commerciale verso il consumatore.
Questo inverte un po’ le regole del gioco, secondo le quali si ritiene che il distributore debba aiutare il produttore a vendere sempre più. Oggi l’offerta è vasta e gli spazi nelle superfici di vendita sono sempre più ridotti, così come anche l’attenzione dei buyer per proposte poco incisive e etichettate soltanto con un “buon made-in di qualità”.
MITO lavora sulla definizione del valore aziendale nella fase di presentazione, proprio per “aiutare” il buyer nell’individuare produttori con cui condividere successo. Pertanto la presentazione deve contenere elementi di valore costruiti per quel canale distributivo e tali da lasciar intravedere un’opportunità ad introdurre il nuovo fornitore. Parliamo quindi con il buyer e ci rivolgiamo ai suoi occhi come in una missione davvero speciale !
Per maggiori informazioni e per valutare ipotesi di introduzione in contesti organizzati, potete contattarci scrivendo a: management@mito.org.uk
